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6 astuces pour sous-traiter plus sereinement vos projets industriels

Usinage

Sous-traiter est parfois vécu comme un parcours semé d’embuches. Souvent, on sous-traite un projet à la dernière minute. En effet on pensait être à même de le réaliser en interne mais on ne peut plus pour diverses raisons. Il faut alors trouver rapidement une solution. Or dans l’urgence on peut faire des choix regrettables. D’où l’importance de « sourcer » en amont des fournisseurs potentiels. Voici 6 astuces pour sous-traiter plus sereinement.

Équilibre financier
Le fournisseur retenu doit avoir une bonne santé financière, surtout pour des projets en cycle long. En effet, il devra acheter la matière première, les consommables (outillages, …), payer les salaires des collaborateurs et assurer tous les frais de fonctionnement inhérents au projet. L’acompte généralement demandé au lancement de la commande ne suffit pas à maintenir les budgets à flots. La solvabilité du sous-traitant n’est pas un indicateur de la qualité de son travail et de ses compétences, mais il permet de s’assurer qu’il pourra régler ses propres fournisseurs et que l’aspect financier ne sera pas un point bloquant. De fait un risque de faillite du prestataire peu compromettre le projet. Dans le cas où le sous-traitant montre des signes de faiblesse il faut que le client puisse l’accompagner et être le garant financier pour la bonne exécution du projet. Chaque entreprise, grande ou petite, client ou sous-traitant connait des périodes fastes et moins fastes. Dans le cas où l’on veut vraiment contractualiser avec une entreprise malgré une situation financière fragile, on peut tout de même avoir des solutions. Par exemple, le projet peut être segmenté pour n’en confier qu’une partie au sous-traitant en difficultés, plusieurs acomptes peuvent être libérés en mettant en place des jalons de livrables ou bien le client peut aussi fournir la matière première.

Expertise
Choisir un partenaire compétent techniquement est central pour la réussite du projet. Il ne faut pas se laisser influencer par une offre trop compétitive sur le plan financier et une présentation powerpoint surjouée. De même il ne faut jamais s’appuyer sur le prix le plus bas pour remettre un prix à son client. Le sous-traitant doit avoir une histoire solide et un savoir-faire reconnu. Il doit pouvoir aiguiller le client sur une solution plus pertinente si nécessaire. Avant toute chose, il est préférable de tester, sur une petite affaire, les capacités du prestataire à gérer les évènements. Cela vous permettra de mesurer sa capacité à tenir ses engagements.

Communication
Une fois que le sous-traitant est qualifié et que la commande est lancée, la communication est primordiale, même si elle est douloureuse parfois, souvent même.
La clarté du contrat et du cahier des charges permet d’éviter les écueils, les litiges et d’anticiper les possibles sujets de discorde. Cela ne les empêchera pas d’arriver mais le cadre aura été posé et les directives seront plus faciles à prendre.
La confidentialité est souvent exigée notamment sur les projets industriels sensibles et dans ce cas précis on fait signer généralement un « NDA » (Non Disclosure Agreement), qui est un document d’engagement sur la non-divulgation des informations d’un client.
L’organisation des grands groupes et industries de taille moyenne, implique un reporting rigoureux, ce à quoi ne sont pas forcément habitués les sous-traitants. Dès lors que l’on met en place un point hebdomadaire, cela peut être ressenti comme une intrusion, une pression. Les donneurs d’ordres ont besoin de vision et c’est souvent difficile de la donner avec précision quand on est en bout de chaine. C’est justement parce que cette chaine n’a plus de « mou » à ce dernier niveau que le moindre aléa peut tendre les relations. Il faut expliquer cela avec tact au fournisseur afin qu’il donne une visibilité au plus juste. Le client doit savoir dire les choses, même quand elles sont délicates. C’est pourquoi, il est nécessaire aussi de ménager son fournisseur et de toujours appréhender les situations avec courtoisie. De cette manière il sera plus enclin à partager les bonnes et mauvaises nouvelles. Face au constat, ce dernier doit proposer des alternatives et travailler de pair avec les équipes du client. Plus facile à dire qu’à faire, c’est certain, mais la transparence et le seul atout pour une relation de confiance sur le long terme.

Gagnant-gagnant
Il n’y a pas de secret, la qualité et les délais ont un prix. Cela se vérifie dans tous les domaines professionnels et de la vie courante. Bien entendu on a toujours le choix de prioriser sur le prix, mais on sait à quoi s’attendre. Vous cherchez une bouteille de bon vin à 2€, une paire de chaussures en cuir italien à 25€, un restaurant gastronomique à 30€ le menu, une semaine aux Seychelles all inclusive pour 500€ ! Il ne faut pas trop tirer sur la corde car celui qui vend 90 un produit ou un service qui en vaut 100, fera tout pour que ça ne coute pas plus de 90. Il prendra tous les risques pour tenir l’objectif, et il y aura forcément un jour où ça ne fonctionnera pas. A l’inverse, les coûts ne doivent pas être démesurés, mais représentatifs du marché. Ce n’est plus à démontrer, être dans une relation gagnant-gagnant, c’est la clé de voûte pour la réussite des projets.
Dans un environnement où tout est urgent, il est difficile de planifier, et cela mène à la désorganisation, aux retards. Si prévoir une échéance est chose délicate pour un fournisseur, il doit prouver qu’il met tout en œuvre pour tenir les engagements, en recalant des délais, …
Entamer une relation client-fournisseur dans la méfiance n’est pas un bon présage. La confiance se gagne sur le long terme et il faut apprendre à se connaitre, c’est certain. Malgré tout, faire un signe inspirant la confiance dès le départ, permet de partir sur de bonnes bases. Faire confiance, c’est aussi expliquer son mode de fonctionnement, ses attentes et savoir honorer ses engagements.

Dépendance
Être le seul client ou occuper une place importante chez un sous-traitant le mettra en difficulté le jour où vous aurez moins de charge à externaliser. La stratégie gagnante pour vous et votre fournisseur, c’est d’éviter qu’il ne dépende que de vous. Dans le cas contraire vous aurez utilisé trop d’énergie à développer un partenariat qui rendra fragile votre sous-traitant et votre business.

Solutions de contingence
Avoir une solution de contingence, c’est pouvoir jongler avec différentes solutions de sous-traitance. Le but n’est pas d’avoir pléthore de prestataires et de privilégier le moins cher, mais plutôt d’avoir 2 ou 3 compétiteurs qui seront qualifiés suivant le triptyque « cout-qualité-délai ». En effet, suivant la capacité à produire à un instant T, vous aurez différentes options pour attribuer vos affaires au fournisseur le plus adapté. De plus, cela permettra d’avoir un point de comparaison sur les prix proposés. Au final, vous serez moins dépendant d’une solution.

IMTT est un groupement de sociétés de sous-traitances espagnoles, qui accompagne depuis 2012 les industriels français dans leurs projets d’externalisation.

Nos atouts :
La gestion des dossiers confiés et le suivi hebdomadaire des affaires.

Nos compétences :
Usinage, découpe (jet d’eau – laser – plasma), électroérosion, rectification, forage mécanique, chaudronnerie, TTH et TTS, forge, fonderie, décolletage, estampage, injection plastique, extrusion.

Secteurs :
Aéronautique, spatial, défense, automobile, pétrolier, éolien, industrie papetière, médical, électronique, manutention et levage, machine spéciale.

contact@imtt-france.com

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